Se você está aqui, é provável que esteja em busca de inspiração para táticas ou estratégias de marketing B2B fintech eficazes que se mostraram bem-sucedidas para outros. Encontrar a abordagem certa no mundo B2B fintech exige sua própria estratégia única. Quais são os ingredientes chave para uma estratégia de marketing bem-sucedida no espaço fintech para empresas B2B?
O que é B2B?
B2B, ou “business-to-business,”, descreve um modelo onde as empresas vendem produtos e serviços para outras empresas ao invés de consumidores individuais.
Para aqueles que são novos no marketing B2B ou proprietários de pequenas empresas navegando neste espaço, pode parecer inicialmente desconhecido. No entanto, tenha certeza, o marketing B2B partilha muitas semelhanças com o marketing para o consumidor. Neste guia, nós’vamos cobrir tudo que você precisa saber para desenvolver uma estratégia de marketing B2B eficaz.
B2B vs B2C
| PARA MARKETING B2B | PARA MARKETING B2C | |
| Objetivo | Os clientes estão focados em ROI, eficiência e expertise. | Os clientes estão à procura de ofertas e entretenimento (o que significa que o marketing precisa ser mais divertido). |
| Motivação de Compra | Os clientes são motivados pela lógica e incentivo financeiro. | Os clientes são motivados pela emoção. |
| Dinamizadores | Os clientes querem ser educados (o que se reflete no marketing de conteúdo B2B). | Os clientes apreciam a educação, mas nem sempre precisam dela para tomar uma decisão de compra. |
| Processo de Compra | Os clientes gostam (se não preferem) de trabalhar com gerentes de conta e vendedores. | Os clientes gostam de fazer compras diretamente. |
| Pessoas Envolvidas na Compra | Os clientes muitas vezes têm que consultar os decisores e outros membros da sua cadeia de comando antes de tomar uma decisão de compra. | Os clientes raramente precisam consultar outros antes de tomar uma decisão de compra. |
| Propósito de Compra | Os clientes fazem compras em busca de soluções de longo prazo, resultando em um ciclo de vendas mais longo, contratos mais extensos e relacionamentos mais duradouros com as empresas. | Os clientes não necessariamente procuram soluções de longo prazo ou relacionamentos de longo prazo. |
1. Seção B2B especial no seu website
Se você está lançando um novo negócio ou adentrando no reino do B2B, é essencial criar uma seção dedicada no seu site especificamente voltada para empresas, não consumidores. Esta seção pode apresentar detalhes como tabelas de preços (por exemplo, prata, ouro, platina) ou programas projetados para pequenas, médias e grandes empresas, juntamente com descrições do que cada nível oferece.
Um ótimo exemplo dessa abordagem é demonstrado pela Stripe. Eles exibem benefícios tangíveis como “Aumente a receita em 10,5%” e apoiam essas alegações com estudos de caso, oferecendo prova de sua eficácia.
2. Sendo um especialista e compartilhando o conhecimento
O marketing de conteúdo é cada vez mais vital no marketing e vendas fintech B2B por vários motivos:
Em primeiro lugar, ao direcionar pequenas e médias empresas, há uma necessidade significativa de educação para ajudá-las a compreender as complexidades dos sistemas de pagamento.
Em segundo lugar, com a tendência para vendas consultivas, mais compradores preferem realizar suas próprias pesquisas e se educar antes de interagir com um representante de vendas.
Por último, o conteúdo serve como um dos meios mais eficazes para compartilhar conhecimento e estabelecer a credibilidade como uma autoridade confiável.
No entanto, muitas empresas fintech não acertam quando se trata de marketing de conteúdo. Aqui está onde eles costumam falhar:
- Conteúdo Direcionado para Iniciantes: Muito do conteúdo B2B começa com conceitos básicos como “o que é uma API”, supondo que o público não possui conhecimento fundamental. Esta abordagem desconsidera a expertise de gestores de produto ou Heads de Pagamentos.
- Falha na Conversão: No campo de pagamentos B2B, o conteúdo deve ser personalizado para atrair clientes, não para entreter ou simplificar conceitos ao nível de um leigo. Direção e clareza são essenciais.
- Falta de Especialidade: Terceirizar a criação de conteúdo para indivíduos que não possuem conhecimento sobre o produto, mercado ou base de clientes resulta em conteúdo que não posiciona a empresa como líder do setor. A mera reutilização de conteúdo existente sem uma visão genuína não envolve os leitores nem os converte em clientes.
Existe uma oportunidade significativa de criar conteúdo B2B que:
- É avançado e demonstra expertise.
- Tem como alvo o público específico, em vez de supor um nível de entendimento de iniciante.
- Objetiva atrair e converter clientes, sem embelezamentos ou entretenimento desnecessários.
2. LinkedIn
No que diz respeito às plataformas de mídia social para empresas B2B fintech, o LinkedIn se destaca como uma opção superior. Praticamente todas as empresas fintech B2B estão presentes no LinkedIn e, quando utilizadas efetivamente, podem gerar retornos significativos.
Embora todas as plataformas de mídia social tenham públicos representativos, existem grupos e perfis dominantes em cada um. Gen Z domina o TikTok, enquanto os profissionais migram para o LinkedIn. Saiba qual mercado você deseja visar com cada plataforma de mídia social e adapte sua estratégia de acordo.
Fonte: Guia de Marketing Fintech: Melhores Estratégias de Marketing para Fintech em 2024 (ninjapromo.io)
3. Parceria de marketing
O marketing de parceria se destaca como uma das táticas de marketing mais lucrativas, especialmente para empresas fintech B2B. Por quê? Porque as parcerias estão profundamente arraigadas no modelo fintech. Aproveitar o Open Banking e formar parcerias estratégicas permite que as fintechs aumentem o valor de seus serviços.
Em essência, o marketing de parceria envolve a colaboração com outra empresa de maneira mutuamente benéfica. Essa colaboração pode envolver o aprimoramento do produto por meio de esforços conjuntos, o lançamento de uma empreitada conjunta ou o estabelecimento de um acordo de distribuição. Dado que as fintechs operam dentro de plataformas abertas e APIs, encontrar parceiros compatíveis pode ser mais fácil comparado a outras indústrias.
No entanto, é crucial enfatizar que as parcerias não devem ser perseguidas apenas por perseguir. Cada parceria deve ter um objetivo claro, e ambas as partes devem entender por que estão colaborando.
Como mencionado anteriormente, as parcerias são uma grande parte das empresas fintech B2B, levando a muitos projetos de negócios bem-sucedidos:
- Onfido com Revolut
- TrueLayer com Zopa
- Square com Xero
- Klarna com Adyen
4. As Relações Públicas estão fazendo as marcas fintech serem notadas
As Relações Públicas (RP) são essenciais para fazer sua marca fintech ser notada. As empresas fintech usam RP para construir uma imagem positiva, ganhar credibilidade e conquistar a confiança dos clientes. É um grande negócio no marketing das fintechs.
RP também ajuda com coisas complicadas como regulamentos, lidar com crises e apresentar novas ideias. Tudo isso ajuda a atrair clientes, investidores e contatos importantes da indústria.
Para aproveitar ao máximo as RP, associe-se a outras empresas fintech ou bancos, e influenciadores da indústria. Mostre a todos como trabalhar juntos beneficia a todos. Como as fintechs são fortemente regulamentadas, certifique-se de seguir as regras e mostrar que está comprometido em fazê-lo.
Construa boas relações com os jornalistas e só envie a eles notícias interessantes, como parcerias ou novas ideias. Guarde os comunicados de imprensa para coisas realmente importantes.
Estratégia de Marketing Fintech B2B
O marketing de conteúdo desempenha um papel crucial na educação e engajamento de potenciais clientes, enquanto o marketing de parceria permite colaborações estratégicas que podem aumentar a proposta de valor das soluções fintech. As relações públicas ajudam a construir credibilidade e a navegar pelos desafios regulatórios, enquanto plataformas como o LinkedIn servem como canais eficazes para networking e geração de leads.
Se você precisa de assistência para desenvolver ou executar sua estratégia de marketing fintech B2B, não hesite em contatar-nos. Nossa equipe está aqui para ajudá-lo a navegar na complexidade da indústria fintech e alcançar seus objetivos de negócios.
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Se preferir ler este artigo em inglês, pode encontrá-lo aqui: B2B Fintech Marketing Strategy